사람의 마음은 어떻게 작동 할까? - 마음의 법칙을 읽고

책을 읽게된 계기

사람의 생각에는 어떤 공통된 법칙이 있을까? 라는 질문에 대답하고 싶었다.

 

최근 창업을 하면서, 가장 잘하고 싶은 것이 '고객'을 이해하는 것이었다.

그들의 마음을 이해하고, 그들이 어떻게 반응할지 혹은 받아들일지 알고 싶었다.

 

UX, Marketing, Business Model 등 여러가지 전문 용어들이 있지만 

이 모든것들의 핵심은 결국 '사람을 이해하는 것' 그리고 '사람을 돕는 것' 이기 때문이다.

 

이러한 질문에 답을 찾고자 책을 읽어본다.

 

책을 통해서 얻고 싶은것

사람의 생각에는 어떤 공통된 법칙이 있을까? 

만약, 그러한 법칙이 있다면 그 법칙을 어떻게 활용할 수 있을까?

 

 

책의 내용

작가는 이 책을 왜 쓴것일까? 

심리학의 핵심은 '사람의 마음은 어떻게 작동하는 것일까?'라는 질문이다.

이 책에 등장하는 모은 심리학 지식들을 활용해 자기 자신을 물론이고
상대방까지 원하는 방향으로 이끌 수 있다. 

부디 당신이 이 책을 즐겁게 읽고 인생에 커다란 도움을 줄 '자아 인식'을 얻어 내길 바란다.
- 폴커 키츠 & 마누엘 투쉬

자신의 진짜 감정을 알자

진짜 감정이란 무엇이며, 왜 진짜 감정을 알아야 할까.

 

진짜 감정이란, 누구도 간섭할 수없는 성질을 지닌다.

우리는 가끔 생각이나 판단과 같은 '가짜 감정'과 '진짜 감정'을 혼동할 때가 있는데, 몇가지 예시를 들어보겠다.

상황	가짜 감정 (= 가치판단)	진짜 감정
재미있는 롤러코스터를 탈때	이 놀이기구 진짜 재미있는것 같아! --> 다른 사람이 반박이 가능 --> 난 이 놀이기구 별로인데	나 너무 즐거워, 행복해 --> 다른 사람이 반박 불가
다른 사람에게 지적을 당했을때	당신은 이 부분을 잘못 이해한것 같아요 --> 다른 사람이 반박 가능 --> 난 이 문제를 잘 이해하고 있어요	그런 지적이 저는 매우 당황스럽네요 --> 다른 사람이 반박 불가
놀다가 다쳤을때	엄마 저 많이 다친것 같아요 --> 반박가능 --> 이정도면 많이 다친거 아니야, 괜찮아	저 아프고 무서워요 --> 다른 사람이 반박 불가

 

진짜 감정을 이해해야 하는 이유는

1) 감정에는 좋은 감정과 나쁜 감정이 없기 때문에, 어떤 감정도 인정하는 연습을 해야하기 때문이며,

2) 어떤 감정이 들었을때, 그것에 적절히 대응하는 방법(책임지는 방법)을 배워야 하기 때문이다. 

 

어떤 감정이 생겼을때, 그렇다면 우리는 어떻게 대처해야할까?

1) 어떤 감정이 들었다면 일단 그 감정을 인지하고 받아들이자

  ex) "아, 나는 지금 화가났다.", "아 지금 나는 슬프구나.", "아 지금 나는 행복하구나" 등등

 

2) 감정을 평가하지 말자

  ex) 화내는건 안좋아 --> (X), 슬픈건 싫어 빨리 벗어나자 --> (X), 행복한건 좋아 계속 행복하자 --> (X)

 

3) 감정에 어떻게 대응할지 판단하자

  ex) 화가 났으니 어떻게 할까, 날 화나게 한사람을 때릴까? 소리를 질러야 할까? 그렇게 하면 내 화가 줄어들까?

       --> 일단은 화가난 상태에서 말을 하면 더 화가 날것 같으니 일단 화가 누그러질 때 까지 잠깐 휴식을 취하자

 

 

진정한 자존감

 

요즘 자존감을 높여준다는 책들이 많이 보인다. 위로의 글들도 많다.

그렇다면 자존감을 높일 수 있는 '검증된 방법'은 없을까?

 

비가 왔다. 깜박하고 우산을 가져오지 않아서 아끼던 옷과 신발이 모두 젖어 버렸다.

우리는 이렇게 생각할 수 있다.

1) 오늘은 재수가 없구나. 
2) 비오는날 우산을 가져오지 않으면 이런일도 발생 할 수 있구나. 다음엔 꼭 우산을 챙겨야지

1)번과 같은 생각은 어떤 결과에 대한 원인을 '운'이라고 하는 외적인 것에서 찾는 것이다.

하지만 우리가 '재수' 혹은 '행운' 이라는 것을 컨트롤 할 수 없기 때문에, 이러한 생각은 우리들을 무기력하고 화나게 한다.  

 

반면 2)번과 같은 생각은 옷들이 비에 젖은 원인을 자신의 행동에서 찾는다. '비오는 것을 알고 있었음에도, 우산을 가져오지 않은 것' 때문에 결과적으로 물에 젖었다는 것이다.

이렇게 생각을 하면 우리는 문제의 해결점을 찾을 수 있고, 앞으로 동일한 문제가 발생하지 않도록 문제에 대한 '통제권'을 가지게 된다.

 

이러한 생각의 변화가 결국 자기효능감을 향상 시켜 주는 핵심이 된다.

아이러니 하게도, 진정으로 자존감을 향상 시키는 일은 "자신의 부족함" 인정하는 것부터 시작한다 :)

 

 

더 재미있게 노는 방법, 더 편하게 공부하는 방법

 

사람은 누구나 환경에 익숙해진다. 이것은 감정도, 노력도 마찬가지이다.

서로 아무리 좋아하더라도, 몇해만 지나면 그 마음은 곧 식어버린다.

혹은 아무리 재미있는 게임이나 좋아하는 음식이라도 몇달동안 연속해서 하게 되면 흥미를 잃게 된다. 

 

이러산 습성을 우리는 이것을 '습관화'라고 부른다. 

 

습관화를 이해하고 잘 이용한다면,

우리는 권태감을 예방할 수도 있고 어렵고 짜증나는 일을 꾸준히 하는데 도움을 얻을 수 있다

 

습관화의 공식은 다음과 같다.

1) 어떤 일을 오래 지속하면 점점 습관화가 가속된다. 
2) 습관화는 어떤 일을 멈추면 어느정도 초기화가 된다.

만약 여러분이 즐겁고 재미있는 일을 질리지 않고 하고 싶다면 = 짧게 끊어서 하자!

만약 여러분이 어렵고 불편한 일을 해야한다면 = 한번에 몰아서 하자!

 

이제 우리가 학교다닐때 왜 쉬는 시간이 그토록 달콤하고 재미있었는지 어느정도 이해할 수 있게 되었다.

 

 

좋아하는 사람의 마음을 얻는 방법

 

누구나 자신이 좋아하는 사람에게 잘 보이고 싶어할 것이다. 하지만 무작정 자신의 마음을 표현하기 보다,

전략적인 방법을 활용한다면 그 또는 그녀의 마음을 얻을 가능성을 높일 수 있을 것이다.

 

사람이 호감을 느끼게 되는 인지적 성향

ⓐ 희소성의 원칙 : 사람은 희소한 것에 가치를 느낀다
ⓑ 노출 효과 : 반복적으로 눈에 띄는 것 만으로도 상대방에 대한 호감을 높일 수 있다.
ⓒ 유사성의 원칙 : 자신과 공통점이 있는 사람에게 더 많은 호감을 느낀다
ⓔ 후광 효과 : 어떤 큰 장점이 있다면, 그것을 통해 그 사람에 대한 전반적인 평가가 상승한다.
ⓕ 상호 효과 : 사람은 자신을 좋아해 주는 사람을 좋아하게 된다.

전략#1 다른 사람들한테 인기가 많아져야된다 (희소성)

희소성 = 유니크함 독특함 이라고 오해하는 경우가 많은데 

희소성이란, 원하는 사람은 많은데 그것을 제공할 수 있는 사람이 적은 상태를 말한다. (즉, 인기가 있어야 된다는 뜻)

= 수요 > 공급

 

즉, 기본적으로 다른 이성에게 인기가 많은 사람 (혹은 인기가 많을 것처럼 보이는 사람)은 '희소'하게 느껴진다.

따라서 다른 사람들에게 인기가 많아지면 많아질 수록 --> 좋아하는 사람에게 어필 할 수 있다. (... 또르르)

 

전략#2 자주 눈에 띄어야함 (노출 효과)

어떤 특별한 행동을 하지 않아도, 대화를 나누지 않아도 그저 자주 눈에 띄는 것 만으로도 호감도를 높일 수 있다.

찍접대는게 아니라 그냥 자연스럽게 우연히 만나는 기회를 늘려보자 

 

전략#3 특정 분야의 상위 1%되기 (후광 효과)

어떤 한 부분을 특출나게 잘하는 경우, 다른 부분의 단점을 커버하게 된다 (초반에만)

그렇기 때문에 자신이 잘하는 장점이 있다면 그부분을 갈고 닦아서 실력자가 되도록 하자

 

전략#4 끝까지 좋아하기 (상호 효과)

좋아해주자, 더 좋아하고 먼저 좋아해주자.

그리고 좋아하는 것을 포기하지 말자

 

 

가끔 '멈춤'이 필요한 이유

 

사람의 인지적 성향중에 '닻 효과'라는 것이 있다.

5,000만원 짜리 자동차를 구매할지 고려하고 있다고 하자. 10만원 짜리 옵션은 상대적으로 싸게 느껴진다. 

반면 30만원 짜리 태블릿 PC를 구매하려고 할때 10만원 차이는 굉장히 크게 느껴진다.

 

이렇듯, 우리가 최근에 어떤 정보를 기준으로 삼고있는지에 따라 우리들의 생각이 영향을 받는다.

이러한 닻 효과는 우리가 '창의적'인 생각을 하는 것을 방해한다.

 

하나의 문제에 오랫동안 몰두할 수록, "생각의 닻"이 내려져

새로운 아이디어나 참신한 관점은 점점 나오기 어려워지게 되는 것이다.

 

그렇기에 세계적인 변화를 이끈 혁신적인 아이디어를 만들어낸 사람들은 자신이 몰두하고 있는 문제에서 "잠시"

벗어나 새로운 경험을 하고, 그러한 과정을 통해 기존에는 생각하지 못했던 아이디어를 떠올릴 수 있었던 것이다.

 

 

우리가 좋아했던 놀이가, '돈버는 일' 이 되는 순간 재미없어지는 이유

 

사람을 움직이는 동기에는 크게 두가지가 존재한다.

성취감, 긍정적 경험과 같은 '내적 보상'

돈이나 값진 물건과 같은 '외적 보상'

 

사람들이 취미생활을 하는 이유는 재미가 있다던가, 성취감을 느낀다던가 하는 금전적 이유와는 다른 이유일 것이다.

게임을 좋아하는 사람이 있었다고 하자, 열심히 게임을 하다보니 실력이 늘었고

우연한 기회에 '프로게이머'가 되었다고 하자.

 

과연 그 사람은 여전히 '게임'을 좋아할까??

 

우리는 이렇듯, 내가 좋아하던 것이라도 '일'이 되버리는 순간 흥미를 잃어 버리는 상황을 자주 목격하는데 

이것은 우리의 심리작용과 관련이 있다.

 

내적동기를 가지고 어떤 행동을 하던 사람에게, 돈과 같은 외적인 보상이 주어지게 되면

그 사람이 기존에 가지고 있던 내적인 동기가 파괴된다.

 

그 이유는, 우리가 어렸을 때부터 보상이란어렵고 힘든일을 했을때 주어지는 것 이라고 교육받아 왔기 때문이다.

즉, 나는 전혀 힘들지 않은데 기대이상의 외적보상을 받게 되면,

 

"어?? 나는 하나도 안힘든데 돈을 주네... 사실 더 힘들어야 하는게 아닐까?" 라는 인지적 부조화를 겪게 되고 

재미있었던 일을 보상이 필요한 어렵고 힘든일로 인식하게 된다.

(물론, 돈을 받으면 그만큼 책임감을 느끼게 되고 그런 환경이 복합적으로 작용하는 부분이 있을 것이라 생각한다)

 

여기서 더 흥미로운 사실은 한번 파괴된 내적동기는 보상을 없애도 다시 회복되지 않는다는 것이다 :)

 

혹시라도 누군가에게 고마움의 표시를 하고 싶다면 금전적인 것보다,

너무나 도움이 됬다는 진심어린 감사의 표현이 누군가에겐 더 큰 보상이 될 수도 있다.

 

 

(용어 설명) 사람들을 움직이는 인지적 성향

구분	내용
습관화	어떠한 사건(부정적, 긍정적)이 반복되면 그것에서 느껴지는 자극이 점점 약해지는 것 1) 공부를 계속하다보면, 공부가 할만 해짐 2) 좋아하는 게임이라도 계속 하다보면 질림
자기중심주의	자신과 관련된 것을 더 강하게 인식하게 되는 성향 1) 조명효과 = 타인의 관심을 과대평가 2) 자기중심적평가 = 상대방이 겪는 고통이나 즐거움보다 자신이 겪는 고통이나 즐거움을 과대 평가 3) 우월함 환상 = 자신의 역량을 과대평가 하는 것 4) 투영 효과 = 상대방도 자신과 같이 생각한다고 오해하는 것
손실회피성향	사람들은 동일한 이익보다 손실을 더 크게 평가한다. 1) 소유효과 = 물건의 주인이 겪는 상실감이, 물건을 새로 구매하는 사람이 얻는 효익보다 크기 때문에 발생
귀인오류	나의 성공은 내가 잘나서 남의 성공은 운이 좋아서 나의 잘못은 어쩔수 없어서남의 잘못은 상대가 나빠서
인지의 지름길	많은 정보를 처리하기 위해,  1) 지각 범주화 = 어떠한 상황을 빠르게 이해하고 처리하기 위해 하나의 큰 공통된 범주로 묶어서 생각하는 것 2) 대표성 효과 = 통계가 아닌 기억에 남는 impact로써 판단 하는것 3) 첫인상 효과 = 첫 인상이 이후 판단에 영향을 미치는 것  4) 후광 효과 = 한가지 큰 장점이 다른 부분에 대한 평가에 영향을 미치는 것
안면피드백	얼굴표정, 행동이 기분에 영향을 미친다
자성적예언	타인이 나에게 가지는 기대가 현실이 된다
인지부조화	자신의 생각과 현실사이의 괴리를 인지했을때, 사람들을 이 괴리를 해소하기 위해 노력한다 1) 현실을 생각에 맞게 변경 2) 생각을 현실에 맞게 변경 = 자기 합리화
닻 효과	이전의 정보가, 그 다음의 의사결정에 영향을 미치는 것 1000만원짜리 차를 살때, 만원짜리 옵션을 추가하는 것 2만원짜리 치킨을 할깨, 만원짜리 양념을 추가하는 것 이런 닻 효과는 우리가 창의적인 생각을 할때 방해가 되기도 한다 (정신적 블록킹) 따라서 다른 일을 통해 모든 것을 잊어버린후 다시 시작하는 것이 필요한다
자기 효능감	내가 상황을 통제할 수 있다는 확신 자기효능감이 높을 수록 삶의 만족도 증가 1) 충동 조절 = 미래의 더 큰이익을 위해 현재의 이익을 희생할 수 있는 능력 (기를 수 있음)
환상 오류	1) 자기 효능감이 낮을 수록. 즉, 어떤 상황을 내가 통제할 수 없다고 느낄때 2) 어떤 상황의 원인에 대해서 이해하지 못할 때, 또는 원인을 받아들일 수 없을때 느껴지는 무력감을 해소하기 위해 '상황을 설명' 하기위해운세, 별자리 등의 미신이나 음모론이 생기게 된다
희소화 효과	희소할 수록(어려울 수록) 가치가 있다고 느낌  우리가 "금기"에 이끌리는 '리액턴스 효과'가 발생하는 이유도 이러한 희소화 효과와 관련이 있다
노출 효과	그저 반복되서 노출 되는 것 만으호 호감도 증가
유사성의 원칙	사람은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 느낀다
상호성의 원칙	사람은 자신을 좋아하는 사람을 좋아한다 만약, 관계가 껄끄러운 사람이 있다면 먼저 칭찬해보자. 그와 친구가 될 수 있을 것이다.
동조 효과	다수가 주장하면, 비록 그 의견이 틀린 의견일 지라도 사람들이 따라가게 되는 현상  1. 정보의 부족 (내가 잘 모를때) 2. 의견 수용 가능성 (틀린 의견을 내었을때, 수용될 가능성) 3. 사회적 비용 (틀린 의견을 내었을때, 주변으로 받게 되는 압박 등의 비용)
방관자 효과	주변에 사람이 많을 수록 책임감이 분산되는 현상 1. 나대신 누군가가 도와주겠지 2. 아무도 안도와주니까, 별일 아니겠지? 3. 아무도 안도와주는데, 내가 도와주면 너무 눈에 띌것 같아 (동조효과)
공감이타주의	타인에게 진정한 공감을 느낄때 헌신적 도움을 줄 수 있음 → 어려움을 겪었던 사람이 다른 사람을 더 잘 도와주는것
부정상태감소	부정적 상태에 있는 사람은 기분의 벨런스를 맞추기 위해 체계적인 노력을 한다. → 힘들때 오히려 남을 도와주는 것
과잉정당화	사람을 동기에는 '내적인 동기'와 '외적인 동기'가 모두 존재하는데 기대 이상의 외적인 보상을 받으면, '내적인 동기가 파괴'되는 현상
선입견	선입견은 우리의 뇌가 세상의 수많은 정보들을 빠르고 정확하게 처리하기 위해 정보의 카테고리를 정리하는 과정에서 생겨나는 굉장히 자연스러운 현상이다. 사람들이 '난 선입견이 없어' 라고 말하는 이유도 "선입견은 부정적"이라는 선입견 때문이다. 선입견으로 부터 발생하는 부정적 효과를 없애기 위해서는 공동의 목표를 위해 노력하는 경험을 통해 예방할 수 있다.