성공을 위한 가장 확실한 방법 - 데일카네기 '인간관계론'을 두번 읽고

예전에도 데일카네기 인간관계론을 읽었었다.

하지만 예전에는 단편적인 에피소드들과 정보들만 정리했었기에,

이번에는 인간관계론을 하나로 꿰뚫는 insight를 적어보고자 한다.

 

이책을 통해 얻고 싶은것

1. 인간관계의 핵심은 무엇일까?

2. 인간관계가 그렇게 중요할까?

3. 더 나은 인간관계를 위한 action plan

 

책의 내용 정리

 

사람을 움직이는 3가지 원칙

감정이 사람을 지배한다

구분	내용	사례
지적 안하기	누군가의 잘못을 지적하는 것은 아무것도 바꾸지 못한다. 그는 잘못을 알지 못하며, 바로잡을 능력도 없기 때문이다.	1) 극악 사형수도 자신을 나쁘게 생각하지 않음 → 따라서 지적은 효과가 없다 2) 링컨의 비난이 목숨을건 결투로 이어짐 → 비난은 원망을 사는 가장 효과적인 방법
인정 해주기	상대가 인정받을 수 있는 무대를 만들자, 그는 당신의 연주대로 춤 출 것이다.	1) 중요성을 인식하기 위한 극단적선택들 → 중국 빈민을 위해 북경에 병원을 설립한 록펠러 → 강도와 살인을 저지른 딜린저 → 스스로 정신이상을 일으킨 사람들 2) 칭찬을 통해 연봉 10억을 버는 슈바프
상대가 원하는것 이해하기	상대의 입장이 되어 볼 수 있고, 상대의 마음을 이해할 수 있는 사람은 장래를 걱정할 필요가 없다.	1) 낚시의 비결은 물고기가 좋아하는 미끼를 쓰는것 2) 아이를 설득하는 방법 → 담배를 피면 농구선수가 될 수 없어 → 음식을 골고루 먹으면 퉁퉁이한테 이길 수 있어

action plan

1. 남을 지적할 시간에, 내가 잘하고 있는지 돌아본다

2. 칭찬과 감사의 말을 달고다니자

3. 상대방에게 관심을 가지고 파악하기

 

사람의 마음을 얻는 6가지 원칙

상대를 중요한 사람으로 만들어주자

구분	내용	사례
순수한 관심 가지기 (= 바라는 것이 없는 관심)	누구도, 자신을 좋아해주는 사람을 싫어하지 않는다.	1) 강아지가 사랑받는 이유는 주인을 순수하게 좋아해 주기 때문이다. 2) 상대의 needs를 파악해 이득을 본 사례 → 사장 아들의 취미를 통해 인터뷰를 한 찰스 → 사장의 관심사를 통해 계약을 따낸 네이플
미소 :)	미소는, 상대를 무장해재 시킬 수 있는 가장 효과적인 수단이다.	1) 아내에게 웃기시작→수입증가→행복 2) 웃음으로 보험판매왕이된 루이스
이름을 기억하기	이름을 기억한다는 것은, 그 존재를 기억하는 것이고 이름을 남긴다는 것은, 그 존재를 남긴다는 것이다.	1) 5만명의 이름을 외우고 미국 장관이된 짐 2) 투자자의 이름을 새겨 성공한 카네기 3) 자동차 정비공의 이름을 외운 루스벨트
상대의 이야기를 경청하기	상대방의 말에 귀를 기울여주는 것은, 상대방에게 표할 수 있는 최고의 예의이다.	1) 고객의 이야기를 들어주고 민원 해결 2) 거래처 사장의 불만을 들어주고 절친이된 데트머 3) 경청을 통해 언론사 편집장이된 보크
상대가 좋아하는 화제 다루기	대화를 잘하고 싶은가? 그녀가 좋아하는 이야기를 하게 해주자.	1) 누군가와 만나기전 그 사람의 관심분야를 공부했던 루스벨트 2) 호텔 지배인의 관심분야를 통해 빵을 납품하게된 듀버노이
아낌없는 칭찬	너무나 유명해진 말이지만, 칭찬은 고래뿐 아니라 누구라도 춤추게 할 것이다.	1) 로세티를 찬양해 인생의 전환을 맞은 케인 2) 외숙모의 집을 칭찬하고 차를 받은 R

action plan

1. 경청하는 방법 : 끝까지 상대의 말을 듣기, 하고 싶은 말이 있으면 마음속으로 정리해두기

2. 상대방이 스스로 자랑 할 수 있게 해주기

3. 상대방이 최근 어떤것에 관심이 있는지 파악하기 + 관련된 주제로 이야기 나누기

4. 입에 발린 칭찬 해주기 :) 

 

사람의 마음을 얻는 대화방법

나를 낮추고, 상대를 높여주자

구분	내용	사례
논쟁은 하지 않는다.	만약 논쟁을 피할 수 없다면, 상대방이 '논쟁'에서 이기도록 해주자. 그것이 당신이 진정한 '승자'가 되는 방법이다.	1) 상대의 부정적 의견에 동의한 트럭 세일즈맨 2) 세무검사관과 논쟁을 멈추고 칭찬한 파슨스
지적하지 않는다.	다시한번 말하지만,  누군가를 지적하는 것으로 얻을 수 있는것은 아무것도 없다.	1) 판사의 잘못을 지적하여 패소한 변호사 2) 목재 검사원의 판단 근거를 물어볼때, 고객사가 원하는것을 알기 위해라고 물어본 테일러
자신의 실수는 인정하라.	모든 문제를 해결하는 것은, 실수를 인정하는것 부터 시작된다.	1)  경찰의 지적을 인정하여, 법률 위반을 별일없이 넘어갈 수 있었던 강아지 주인 2) 미술감독의 지적을 인정하여 작품을 판매한 미술사
호의적인 태도로 말하라.	따스한 빛을 내리는 태양만이 노인의 외투를 벗길 수 있었다.	1) 노사갈등을 해결한 록펠러의 정중한 연설 2) 아파트를 칭찬하고 월세를 깎은 학생
명예, 도덕성 등 보다 숭고한 동기에 호소하라.	사람들은 스스로가 숭고한 존재이길 바란다.	1) 고집센 세입자를 설득시킨 한마디 "당신은 신용할만한 사람이라고 믿습니다." 2) 불만 고객들을 설득시킨 한마디 "당신의 판단이 옳고 그것을 믿습니다."
향상심를 자극하라	사람은 타인보다 뛰어나고 싶은 욕망이 있다. 그리고 그것을 증명하고 싶어 한다.	1) 주간근무조 VS 야간근무조 2) 루즈벨트가 들은말 "당신 겁쟁이야?" 3) 교도소 소장 자리는 '거물'이어야 한다

action plan

1. 일단은 따뜻하게, 차분한 어조로 말하기

2. 나를 낮추고, 상대방 높여주기

3. 상대방으로 하여금 필요성 느끼게 해주기 (무조건 해야한다고 말하는건 X) 

 

상대를 이해시키는 방법

상대가 원하는 것이
상대를 이해시키는 유일한 단서이다.

구분	내용	사례
'네'라고 대답하게 하자	사람은 자신의 태도를 유지하려는 경향이있다. 긍정적 대답을 원한다면, 시작도 긍정적으로	고객에게 도움이 되는 방향으로, 질문을 하여 긍정적인 대답과 결과를 만든 에버슨
상대방이 이야기 하도록 하자	상대방이 말할 수 있도록 하자. 우리가 상대의 이야기를 들어준다면 상대도 우리의 이야기를 들어줄것이다.	1) 담당자가 후두염에 걸려 거래처 사장님이 대신 발표 → 거래계약 성립 2) 키우는 닭에 대한 이야기를 들어주고, 전기 를 설치하게한 조셉 3) 회사의 창설자에 대해 알아본후, 그가 사업을 시작하게 된 이야기를 이끌어냄 → 합격!
상대가 스스로 판단하게 하자	스스로 결정한 것에 대해서는, 스스로 책임을 지고자 할것이다.	1) 자동차 판매영업소 직원들의 바라는점을 들어주고, 소장이 직원들에게 바라는점을 스스로 생각하게 하여 판매 성적 향상 2) 미완성의 스케치를 스스로 완성하게 하여 몇년을 설득하지 못한 사람을 설득한 유진 3) 중고차 구매자에게 스스로 가격을 설정하게 하여 판매한 중고자 판매인
숨겨진 의도를 이해하자	인간 관계의 성공여부는 상대의 의견을 동정적으로 이해할 수 있는가 그것에 달려있다.	야산에서 캠핑을 하는 아이들에게 야단침 → 반발 아이들이 그곳에서 캠핑을 하는 것에 대한 즐거움을 이해하고 그것이 발생시킬 수 있는 문제에 대해 이야기한 경우 → 협조
상대의 이야기에 동의 하자	내가 만나는 사람들의 대부분은 인정 받는 것에 굶주려 있다	1) 자신의 실수를 비난한 노부부에게 실수를 인정하고 감사를 표한 카네기 2) 아들이 불합격한 것에 대한 민원인의 말을 들어주고 인정한 태프트 대통령 3) 성공한 많은 연예인들의 매니저를 했던 휴력 → 그들이 어떤말을하든 일단 동의 해줌

action plan

1. 부담없는 가벼운 이야기 부터, 상대방이 편할만한 이야기 부터

2. 내가 하고싶은 말이 있어도, 그것부터 막 말하지 말자 

3. 표면적인 말이나 행동에 집착하지 말자

4. 상대의 말이 아무리 틀렸다고 하더라도, 첫마디부터 부정적으로 이야기 하지 말자. (일단은 인정)

 

상대를 설득하는 방법 (= 지적하는 방법)

불편

구분	내용	사례
불편한 이야기를 해야한다면, 먼저 상대를 기쁘게 해주자	그 사람을 우선 기쁘게 해주자, 불쾌할 수 있는 경험을 유쾌하게 바꿔줄 것이다.	1) 캘빈 대통령이 비서의 잘못을 지적하기 전에 그녀가 멋진 드레스를 입은 근사한 여성이라고 먼저 말해줌 2) 친구의 연설문을 지적하기 전에, 친구가 쓴 연설문이 훌륭하다고 칭찬해주고 더 개선할 방법에 대해서 논의 3) 거래처 사장의 이름이 희귀하다는 말을 통해 , 직접적인 언급 없이 원하는 것을 얻어낸 한 세일즈맨 4)
불편한 이야기를 해야한다면, 스스로 깨닫게 도와주자	누군가가 잘못을 지적하면 상대에 대한 반감만 생긴다. 하지만 스스로 잘못을 깨닫게 된다면 그 잘못을 고도록 노력한다.	1) 담배피는 직원들에게 담배를 한개씩 더 쥐어주며, 흡연구역에서 피워달라고 부탁한 CEO 2) 손님이 왔음에도 눈치채지 못하고 놀고있는 직원들을 두고 묵묵히 손님을 응대한 지점장
불편한 이야기를 해야한다면, 나의 잘못을 먼저 인정해라	남의 허물을 지적하기 전에 내 허물을 먼저 보자	1) 어린 비서의 잘 못한일을 꾸짖기 전에 자신이 비슷한 나이때 어떠했는지 생각해보니, 오히려 칭찬하게됨 2) 빌헬름 2세가 죄를 뒤집어 씌우려하자, 빌헬름 2세를 칭찬하고 자신을 낮춤으로써 위기에서 벗어난 블로 공
불편한 이야기를 해야한다면, 공손히 부탁 하자	상대방이 듣는 것은  나의 말이 아닌 나의 태도 이다.	함께하는 작업자에게 지시가 아닌 의견을 물었던 [오언 D 영]
불편한 이야기를 해야한다면, 체면을 세워주자	상대의 체면을 살려준다면, 비록 불편한 상황속에서도 관계를 잃지 않을 것이다.	1) 비정규직 해고전 그들의 헌신을 인정해주고, 일이 생기면 또 언제든지 함께 하고 싶다는 말을 해주어 관계를 유지했던 회계법인 2) 합격을 기대했지만 불합격한 친구에게, 합격한 친구가 "너가 너무 뛰어났기 때문에" 라고 이야기해줌 3) "수리계장"이라는 타이틀을 주고 공로를 인정해줌으로써 불만을 없애고 업무의 효율성을 늘린 인쇄회사 사장
누군가를 발전 시키고 싶다면, 진심으로 칭찬하고, 격려하자	칭찬은 변화의 원동력이된다.	1) 범죄자를 칭찬하면 갱생효과가 높아진다. 2) 유명한 성악가 카루소의 어머니는 남들이 뭐라하든 아들의 작은 성장을 계속 칭찬해줌 3) 칭찬으로 춤을 배우게 만든 댄스학원 강사
누군가를 발전 시키고 싶다면,기대를 내비치자	사람은 기본적으로 타인의 기대에 부응하기 위해 노력한다.	1) 병사의 품행을 칭찬하여 실제로 병사들이 품행유지를 하게 만듬 2) 고용인을 칭찬하고 일을 잘할 수 있을 거라고 믿는다는 말을 통해, 일을 열심히 하게 만듬

 

누구든 자기사람으로 만드는 방법

1. 자기 중요성 만족시켜주기

  - 중요한 역할을 맡기기 

  - 스스로 선택하게 하기

  - 상대의 전문성에 의지하기 

 

2. 대화 방법

  - 상대의 말은 끝까지 듣자

  - 상대가 어떤 말을 하는 이유를 이해하고, 그것을 말해주자.

  - 상대의 말을 우선 인정해 주자

  - 상대의 체면을 세워주자

 

 

책을 읽고 느낀점

책을 다시 읽으면서, 정말 당연하고 중요한 것들인데

우리들은 지금까지 '상대를 어떻게 대해야 하는지' 그 방법을 구체적으로 알지 못했다.

 

데일카네기의 인간관계론을 읽으면서, 또 나의 개인적인 경험들을 통해

앞서 이 책을 읽기전 머릿속에 있었던 질문들에 대답을 해보고자 한다.

 

1. 인간관계의 핵심은 무엇일까?

 

인간관계의 핵심은 "타인 중심적 사고와 행동" 이다.

사자성어로는 '역지사지'라고도 하고, 많이 알려진 능력으로는 감정지수"EQ"하고도 비슷할 것 같다.

 

상대방이 어떻게 받아들이고 느낄 것인지를 이해하고,
상대방의 입장에서 말하고 행동하는것

 

그리고 사람들을 대할때, 인간관계에서 고려해야하는 핵심 가치는 "자기 중요성" 이다.

  1. 사람은 누구나 자신이 중요한 사람이길 원한다
  2. 자신이 중요한 사람인지 오직 타인의 반응 통해서만 확인 할 수 있다
  3. 즉, 우리의 말과 행동으로 상대방에게 중요성을 인식시켜 줄 수 있다 (반대도 가능하다)

 

2. 인간관계가 그렇게 중요할까?

이말을 좀더 풀어서 말하면 "과연 우리가 그렇게까지 굳이 상대방에게 맞춰줘야 하는걸까?" 라는 질문이다.

혹은 우리가 "그렇게까지 노력해야할 정도로 인간관계가 중요할까?" 라는 질문이다.

 

사실 이 부분은 사람마다 다를 수 있을 것같다. 

 

하지만 적어도 나에게 있어서는 기말고사 1등을 하는 것보다, 혹은 어떤 자격증을 따거나 어떤 대학에 들어가는것 보다도

"인간관계를 잘 형성하는 능력"을 사회적, 경제적 성공을 위한 가장 중요한 역량이 이라고 생각한다.

 

나중에 기회가 된다면, '인간관계 역량'을 평가하는 방법을 개발해서.

인간관계 역량에 따른 사회적, 경제적 지위사이의 상관관계를 연구해보고 싶다.

 

3. 더 나은 인간관계를 위한 action plan

 

나는 앞으로 다음과 같은 구체적인 내용을 실천하고자 한다,

1. 상대방보다 말을 많이 하지 말자.

 

2. 작은 부분이라도 칭찬할만한 것이 있다면, 그것을 표현하자.

 

3. 상대방의 중요성을 충족시켜줄 포인트 활용하다

  - 전문성, 능력 인정해주자

  - 자랑 들어주고 맞장구 쳐주자 (내 자랑은 ㄴㄴ)

 

4. 예의바르게, 부드럽게 말하자

  - 우선 감사하자

  - 지적 하지 말자 (만약, 지적하려거든 최대상 상대의 체면을 살려줄 수 있게 이야기하기)

 

끝