"하버드의 협상 강의"를 읽고

오랜만에 다시금 책을 읽는다.

책을 읽으니 좋다.

SNS볼 시간에 책을 읽자.

이번에 읽은 책은 '협상'에 대한 책이다.

 

이 책을 읽는 이유

방금전 youtube를 봤다. 고졸출신의 한 미국인 부자가 "따라해서 성공하지 않으면 100% 환불해 주겠다"고 해서 봤는데, 결국을 책을 읽는 것이었다. 그는 4가지 분야에 대해 책을 읽을 것을 권했다.
1. 세일즈 2. 협상 3. 심리 4. 돈
이 4가지 분야를 꿰뚫는 하나의 주제라고 하면 결국 '인간'을 이해하는 것이라고 생각한다.

세일즈 ≒ 협상이라고 생각했고,
하지만 뇌과학이나 심리 그리고 돈(경제)에 대해서는 예전에 책을 많이 읽었기 때문에

우선적으로 세일즈와 협상과 관련된 책을 읽어보려고 한다.

 

책의 내용 정리

모든 내용은 책의 정의를 따릅니다.

ㅁ협상이란?

 - 협상은 의사소통이다. 따라서 모든 관계에서는 협상이 존재한다.

 - 서로 동등한 입장을 가지고 있어야 한다. (대화가 아닌 다른 수단으로 상대에게 영향력을 행사 할 수 없어야됨)

 - 상대방의 행동이나 생각에 영향을 미치는 것이다.

 

ㅁ협상을 잘하는 것이란? 협상의 목적

 - 협상을 잘 한다는 것은 결국 협상에 참여한 모든 사람들이 각자가 원하는 것을 얻는 것이다.

 

ㅁ협상을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까.

1. 개인의 역량

구분	의미	예시
예의, 매너	상대를 불쾌하게 하지 않는 것	케슬린의 상대방에 대한 무례한 행동 --> 거래 결렬
인격	리더십, 품격, 미소, 성실함	잇페이, 인격을 갈고 닦아 영업의 신이 되다
진정성	상대에게 신뢰감을 주는 것
창의성	기존의 관점을 벗어난 해결책을 제시	남매와 아빠 --> 누가 먼저 자를까 --> 자르는 것과 선택의 분리
유머	상대방을 가볍게 미소짓게 만드는 것	1) 무례한 미국 국무장관에 대한 중국 총리의 품위있는 반격 2) 인신 공격에 대한 링컨의 대응 3) 상원 의원의 놀림에 대응한 레이건
기세	자신감, 패기, 도전의식	기세를 올리기 위한 방법  1) 대담해지기 = 인정하기, 최선의 결정이라고 생각하기, 식견넓히기, 최선 다하기, 다른길 찾아보기  2) 모험하기  3) 완급조절하기  4) 유연해지기 = 돌발상황에 대한 대응력  5) 확고한 기준 만들기 (신념)  6) 디테일 챙기기 = 실패원인 분석 및 대응책, 틀에 박힌 방식의 개선, 체계적 일처리, 숨겨진 결함 찾기, 자신의 결점 찾기

 

2. 상대방에 대한 이해

구분	의미	사례
상대방의 숨겨진 목적	겉으로 드러난 요구사항 보다, 그이면에 숨겨진 의도를 알아야한다	A,B의 창문 사례 --> 창문을 열고 닫는것 이면에 숨겨진 목적 이해의 중요성
상대방이 처한 환경	각자가 처한 환경은 다양하다, 상대의 현재 상황과 역량 그리고 문제의 중요도등을 이해한다면 더 효과적인 협상이 가능하다.	1) 곧 문닫을 소파가게 주인 --> 원하는 방법(교환)이 불가능 하다면 다른 방법(수리) 제시  2) 시카고 대학 총장과 록펠러 --> 록펠러의 고민을 이해하고 그것에 대한 해결책 제시 3) 탄광주가 원하는 것 --> 경쟁자 친구보다 손해보지 않는 것
상대가 보유한 정보	상대가 무엇을 알고 있는지, 어느정도 까지 알고 있는지를 파악할 수 있다면 협상의 주도권을 잡을 수 있다.	루즈벨트 선거 --> 무단도용 사실을 모른다는 점을 활용
상대방의 성향, 성격	상대방의 성향과 성격에 맞게 협상에 임할 수 있다면 더욱 수월하게 협상을 이끌어 갈 수 있다.	충동적인 사람, 보수적인 사람, 무례한 사람과 협상하기

 

3. 충분한 사전 준비 (하지만 언제나 완벽한 준비란 없다 = 따라서 협상에서의 유연성 필요)

구분	내용
협상 상대방에 대한 조사	지피지기면 백전불태
자신의 협상 목표를 정확하게 정의	자신의 협상 목표를 정확하게 정의해두어야, 협상과정에서 발생하는 여러 문제에도 흔들리지 않고 협상을 성공적으로 이끌어갈 수 있다. 1) 브레인 스토밍, 가볍고 다양하게, 목표는 윈-윈 (= 상대의 이익도 목표에 포함시켜야 한다) 2) 목표를 정하고, 이를 어떻게 이룰 수 있을 것인지 그 전략을 수립한다 3) 전략을 더더욱 디테일 하게 --> 회의 주제, 순서, 방법, 장소, 날짜 등등 주도적으로
BATNA(Best Alternative To a Nagoriated Agreement = 차선책) 찾기	차선책은 상대방의 제안이나 협상안에 대한 좋은 판단 기준이 되어줄 것이며, 협상 과정이 예상과는 다르게 흘러가더라도 당황하지 않고 대응할 수 있도록 도와줄 것이다. 1) 최대한 다양한 차선책들을 떠올려본다 2) 가능성이 가장 높은 차선책들을 선택하고 구체화 한다 3) 합리적인 기준에 의해 마지노선을 정한다 --> 마지노선은 불리한 조건에 대한 판단 기준이 되어줄 것이다
정보의 조사뿐 아니라, 활용 방법까지	정보는 그 범위와 정확도도 중요하지만, 적재 적소에 사용하는 것또한 중요하다. 좋은 무기가 있더라도 그것을 효과적으로 활용하지 못한다면 예상한 결과를 얻기 어려울 것이다.

 

 

4. 협상 Skill 

구분	의미	사례
공동의 이익을 찾는다	협상은 승자와 패자가 있는 대결이 아니다. 충분히 서로가 원하는 바를 얻어 갈 수 있고, 그렇게 하기 위한 협상이다.	1) 비누공장을 사기위한 마지막 1만달러 --> 충분히 예측 가능한 이익을 제시 2) 이집트와 이스라엘의 협상  3) 영국 광산 업체와 아프리카 노동자의 협상 --> 양육 문제 해결
칭찬은 최고의 무기 >진심어린 칭찬 >구체적인 칭찬 >무의식적 칭찬 >점점더 큰 칭찬	칭찬은 상대의 방어를 허물고, 막혀있던 협상을 앞으로 나아가게 해주는 계기가 되기도 한다. 또한 운이 좋다면 추가적인 정보를 얻어 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있다.	중국-일본 협상 --> 일본 협상 당사자의 승진이 임박한 사실을 알게됨 --> 유리한 협상
경청하기 > 배움의 마인드 > 정보에 집중 > 의도 파악 > 성실, 적극적 자세	경청하는 자세는 상대방으로부터 호감과 신뢰를 얻을 수 있는 효과적인 방법이다. 또한 경청을 통해 상대방의 진정한의도를 간접적으로 파악할 수 있다면, 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있다.	옷가게 손님 불만을 들어주고 그 원인을 확인한 점장
제안은 나중에	상대방보다 먼저 제안을 하게 되면, 이쪽의 정보가 노출되서 협상이 어려워 지거나 불리한 조건으로 협상이 이루어 질 수 있다.	비틀즈의 영화계약
내가 제안할때는 과감하게	하지만, 언제나 상대가 먼저 제안할 수는 없다. 어떤 때에는 자신이 먼저 제안해야만 하는 상황이 올 수도 있다. 이럴때에는 과감해 지자. 그래야 충분히 논의할 공간이 마련되기 때문이다.	1) 최대한 먼저 제사하지 말기  2) 모를수록 과감하게 제시하기 3) 합의 가능성 알리기 4) 상대방에게 '승리감' 선사하기
침묵의 적절한 활용	침묵은 고조된 분위기를 가라앉히고 이성적으로 협상을 이어가기 위한 기반을 마련해 줄 수 있다. 또한 상대방에게 조바심을 일으켜 더 유리한 조건에서 협상에 임하게 해줄 수 있다.	1) 3초의 침묵 --> 3만달러에서 6만달러로 2) 에디슨의 침묵 --> 1만달러에서 10만달러로
협상중에 상대방의 의도 파악하기	사전에 많은 준비를 하더라도, 모든 준비가 완벽할수는 없다. 나머지는 협상과정에서 임기응변으로 대응해야한다. 특히 상대방의 '진심'을 협상과정에서 파악할 수 있다면 유리한 고지를 점령할 수 있다.	1) 보험회사와 협상가 --> 보험회사 사원의 말실수 300달러'만' --> 300달러에서 1,500달러 2) 그림을 좋아한다는 사실을 들켜버린 미국인과 그림을 태운 인도 화가
자신의 정보유출은 최대한 막기	반면에, 자신의 의도가 상대방에게 노출된다면 오히려 협상에서 불리한 입장에 처해지게 될것이다. 자신의 패는 최대한 보여주지 않도록 조심해야 한다.	유대인과 거래한 미국인 사업가 --> 돌아가는 비행기 시간을 유출함 --> 돌아갈 시간에 임박해 불리한 협상
반대와 분노는 상대의 요구를 이해할 기회이다	반대와 분노, 비난을 받는다면 감정적으로 대응하기 쉽다. 하지만, 그러한 상대의 공격적인 태도에서 우리는 상대의 요구에대한 정보를 얻을 수 있다. 감정적 대응보다는 그들이 그래서 무엇을 원하는지 알아내자	옷가게 손님 불만을 들어주고 그 원인을 확인한 점장
상대에 대한 정보 활용하기	사전조사나 협상중에 얻은 상대방에 대한 정보를 잘 활용한다면, 상대가 거절하기 어려운 제안을 할 수 있다.	1) 감옥수와 경비병 2) 경마광과의 협상
작고 쉬운것 부터	협상은 일련의 여러 안건들이 오가는 과정이다. 따라서 핵심이 되는 내용을 논의하기전에 상대적으로 덜 중요한 내용들을 먼저 합의해 나간다면, 그 추진력을 통해 어려운 내용도 합의를 할 수 있다.	1) 이스라엘과 이집트의 협상 --> 작은 문제의 해결을 통해 얻은 추진력으로 큰 문제를 해결 2) 보험 세일즈맨이 보험 세일즈맨을 싫어하는 청년을 설득한 방법 --> 가벼운 질문, 관심 질문 부터 시작
좋은 분위기 만들기	협상은 결국 사람과 사람이 함께하는 것이다. 따라서 분위기가 좋을 수록 성공적인 협상이 이루어질 가능성 또한 높아지게 된다.	경마광과의 협상
백마디 말보다, 하나의 제스쳐	때로는 상대방을 설득하기 위해 이런 저런 이야기들을 길게 늘여 이야기 하는것 보다, 하나의 제스쳐, 눈빛과 같은 행동을 통해 상대방에게 신뢰감을 줄 수 있따.	처칠을 감동시킨 러시아 외교관 몰로모프 --> 어깨를 잡고 신뢰와 기대에찬 눈빛으로 바라봄
객관적 판단기준을 마련하자	상대방이 어떠한 제안을 해왔을때, 어떻게 그러한 제안을 하게된 것인지 그 근거가 무엇인지 그리고 그 근거에 동의할 수 있는지를 확인해야한다. 그래야 양측 모두 합리적인 의사결정을 할 수 있다. 또한 객관적 판단기준은 감정이 아닌 이성적인 의사결정을 하도록 도와주기도 한다.	1) 전액 보험을 든 고객과 보험사 --> 보험료 산정기준 2) 사이가 안좋은 두 회사 --> 각자와 사이가 좋은 제3자를 통해 협업
상대의 제안이 너무 매력적이라면, 따져보자	이래도 되나 싶을정도로 매력적인 제안이 있을 수 있다. 명심할 것은 상대방은 절대로 손해볼 장사는 하지 않을 것이라는 사실이다. 매력적인 제안뒤에 어떤 숨겨진 의도가 있는지 그 이유를 반드시 따져보아야 한다.	영국 수입상과 중국 판매상의 여우가죽 거래
거절 잘하기	협상 과정에서 반드시 합의, 양보와 같은 긍정적 반응만 있는것이 아니다. 때로는 적절히 거절할 수 있어야한다. 어떻게 하면 거절을 '잘'할 수 있을까.	입다물기 : 침묵은 좋은 거절 수단중 하나이다. 대응이 곤란할때는 침묵도 좋은 방법이다. 유머로 거절하기 : 유머를 통해 부드럽게 거절을 한다면, 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서도 거절 의사를 전달 할 수 있다. 처음부터 못 박기 : 애초에 논의 여지를 없애 상호간 시간과 노력의 낭비를 막을 수 있다. 다른 방식으로 보상해주기 : 거절과 동시에 그로 인한 손실을 다른 방식으로 보상해 줄 수 있다. 객관적인 조건 걸기 : 거절을 하면서도 일정 조건들이 만족된다면 허용할 수 있다는 내용을 추가한다면, 이쪽의 요구사항을 더 명확히 전달 할 수 있다.
요구사항에 대한 일관된 주장	자신의 요구사항을 끝까지 주장하고, 명확하게 설명하면 설득의 가능성이 높아진다	곰팡이핀 아파트 사례

 

ㅁ협상에서 하지 말아야 할 것들

 - 너무 많이 말하지 않는다. ex) 에디슨과 은행가

 - 해서는 안되는 것

  > 상대를 무시하는 발언, 행위

  > 상대를 '이기기 위한 태도'로 협상에 임하는 것

  > 모호하고 불확실한 정보

  > 의사결정에 왜곡을 가져올 정도의 허위정보 (사기)

  > 자기중심적 사고방식 

  > 비굴한 태도와 아첨

  > 수동적이고 무미건조한 태도 

 

ㅁ협상을 유리하게 만들어 주는 특성 10가지

1. 호감을 주는 성격 = 다가가기 쉬운 성격, 붙임성 있는 성격

2. 유머 감각 = 여유와 위트

3. 존중과 배려 = 기본적인 예의, 매너

4. 자신감 = 오류나 실수에 대한 수용과 그것을 통해 발전하려는 자세

5. 절제력 = 경청, 상대방의 말을 끝까지 듣는다

6. 솔직함과 진정성 

7. 신뢰감 

8. 끈질김 = 협상의 목표를 잃지 않는것, 나무가 아닌 숲을 보는것

9. 인내심 = 감정이 협상에 영향을 미치치 않게 하는 것

10. 창의성 = 고정 관념에서 벗어난 해결책

 

이것들을 내 나름대로 분류해보았다.

1. 개인적인 매력

 - 호감을 주는 성격, 유머감각, 자신감, 신뢰감, 솔직함, 진정성

2. 상대방에 대한 배려(이해)

 - 존중, 배려, 절제력

3. 협상에 임하는 마음가짐

 - 끈질김, 인내심, 창의성

 

→이렇게 보니, 개인적인 매력이 상대적으로 중요하다는 것도 알수 있다.

 

 

책을 통해 배운점, 느낀점

1. 협상은 '대결'이 아니라, 목적(이익)을 달성하는 것이다.
  - 그렇기에 자신의 목적 달성을 위해, 상대의 이익 또한 추구 해야한다.
  - 대부분의 협상에서 원하는 이익을 얻지 못하는 이유는, 협상의 목적을 추구하지 않았기 때문이다. 
  - 그러니까 쓸데 없이 자존심 싸움 하지 말자 

2. 협상은 정보가 중요하다.
  - 사전조사를 통해 알아보는 것, 그리고 협상과정중에 알아내야 하는 것들이 있다.
  - 사전조사 <-- 시간과 노력만 있으면 가능하다.
  - 협상과정 <-- 눈썰미, 집중력, 심리, 경험 등이 영향을 미친다.

3. 협상은 결국 사람이 한다.
  - 기본적인 매너, 말뽐새, 인성이 어떤 협상 기술보다 중요하다.
  - 사람 됨됨이 부터 갖추자. 

 

끝.