마케팅 입소문 _컨테이져스(Contagious)를 읽고

책을 읽게된 계기

 

사업 1년차가 지났다. 다행히 첫 해는 1억정도 매출이 발생했다.

2년차가 접어들고 시스템이 안정화 되면서 이것을 어떻게 사람들에게 알리고 지속가능한 확산을 이룰 수 있을지 고민이 된다.

 

컨테이져스가 마케팅 관련해서 좋은 책이라는 추천을 받아 읽게 되었다.

---

책의 내용

 

입소문이란 무엇일까?

• 추가적인 돈을 지불하지 않고, 고객의 자발적인 홍보를 통해 고객을 확보하는 것

언제 입소문이 필요할까? 

• 광고나 마케팅에 투자할 자금이 충분하지 않을 때
• 광고나 마케팅을 했을 때만 반짝 매출이 증가할 때 
• 너무 많은 경쟁자들이 있을 때 

왜 입소문이 효과적일까?

• 친구(= 이해관계가 없는 사람)는 본인이 경험한 사실 그대로 알려준다고 믿기 때문에
• 이해관계가 없는 사람의 이야기 = 객관적 = 신뢰를 주기 때문 
• 우리가 정보를 전달할때 상대에게 유용할지 관심이 있는지 확인후 정보 전달 하기 때문 = 명확한 타겟팅

입소문이 중요한 이유

• 효과적이기 때문
• 비용이 거의 안들기 때문
• 누구나 가능하기 때문

입소문 이해하기

• 사람은 이야기거리가 있다면 주변 사람들과 공유하기를 좋아한다 => 이야기거리를 만들어야 한다
• 입소문의 93%가 오프라인에서 발생 / 온라인은 7% 

---

특정 제품, 아이디어, 행동이 인기를 끄는 이유 

 

1. 제품, 아이디어 자체가 뛰어난 경우 [기본] 

2. 제품, 아이디어에 큰 차이가 없을 때는 "이야기거리 인가"

 

★입소문 만들기 

• 공유의 심리이해하기
  • 사람들이 대화를 나누는 이유를 이해 => 특정 제품이나 주제가 자주 거론되고 공유되는 이유를 이해
  • 내가 사람들과 어떤 대화를 주로 나누는지, 다른 사람들이 주로 어떤 대화들을 나누는지 데이터를 쌓기
  • 더 빈번하게 등장하는 주제 확인하기 => 특정 소문은 전염성이 더욱 강하다
• 사회적 영향력 (= 사회적 전염성)의 6가지 요소 STEPPS
  • 사회적 화폐 = 사람들에게 보여지고자 하는 이미지를 만들수 있는 정보 여부 
  • 계기 = 관련된 사물이나 주제를 생각나게하는 자극 
    • 아이디어 자체를 계기로 만들기 => 연상할 계기가 자주 생길만한 제품이나 아이디어를 기획하기 
    • 아이디어를 계기가 될만한 요소와 결합하기 => 흔히 접할 수 있는 아이디어와 연관시키기
  • 감성 = 감성을 강하게 자극 = 특정 감정[]을 쉽고 강하게 불러일으키는 것 
  • 대중성 = 사람의 모방 심리를 자극 = 쉽게 눈에 띄고, 쉽게 따라 할 수 있어야 한다 
    • "와! 저거 뭐지?" 하고 눈에 잘 띄고
    • "나도 저거 할 수 있을 것 같아!" 하고 생각되며
    • "계속 보고 싶고, 갖고 싶어!" 하는 마음이 들게 만드는 것
  • 실용성 = 시간과 비용을 절약, 아는 것 만으로 도움이 되는 것
  • 이야기성 = 이야기 안에 제품이나 아이디어를 이야기의 중심 메세지에 담아서 전달하기 

사회적 화폐 예시

학교 운동장에서 친구들이 새로운 게임을 하고 있다
그 게임을 아는 친구들은 서로 특별한 규칙이나 비밀 코드를 공유하면서 재미있게 놀고 있다.
다른 친구들은 이 게임을 모르기 때문에 "와, 저 친구들은 뭔가 특별해 보인다!"라고 생각.

사회적 화폐는 바로 이런 개념과 비슷:
 1. 다른 사람들이 "와, 대단하다!" 하고 생각하게 만드는 정보나 경험을 갖는 것
 2. 그걸 다른 사람들에게 보여줄 수 있는 방법을 아는 것

또다른 예시:
새로 나온 인기 게임의 숨겨진 비밀 코드를 아는 것
유명한 아이돌의 팬클럽 멤버십 뱃지를 가지고 있는 것
친구들 사이에서 유행하는 새로운 놀이를 제일 먼저 시작한 것
이렇게 특별한 정보나 물건을 가지고 있으면, 다른 사람들이 나를 "멋지다", "특별하다"고 생각하게 됨.
이것이 바로 사회적 화폐의 개념 

 

 

구체적인 입소문 Case 분석

 

Case1: 100달러 짜리 치즈버거

 - 가설 : 치즈버거는 값싼 음식의 대명사인데 이것을 최고급 요리로 새롭게 준비하면 입소문이 날 것이다 

 - 내용 : 뉴스에 보도될 만큼 비싼 가격 + 최고급 상품 (최고급 와규, 흑송로버섯, 트리플 치즈가 가미된 ...)

 - 결과 : 폭발적

 - 반응 : "이런 고급 재료를 사용하면 맛있지 않을 수 없다", "황금을 먹는것과 같다" 

 - 이유 : 놀라움, 비범성, 정보의 유용성

 

Case2 : 1개만 필요한 상품을 서비스로 한개 더 주기

 - 가설 :  필요한 것 이상의 추가 상품을 주면, 다른 하나는 이 상품에 관심이 있을 만한 사람에게 전달될 것이다.

 - 결과 : ??

 

Case3 : 믹서기 광고

- 가설 : 

- 내용 : 믹서기에 잘 안갈릴 것 같은 물건들(유리구슬, 골프공 등)을 넣고 갈아버림 

- 반응 : "믿을 수 없다", "이보다 강력한 믹서기는 없다"

- 결과 : 이것도 갈릴까요? (Will it blend?) 시리즈는 3억회 이상의 조회수를 기록

- 이유 : 놀라움, 비범성, 정보의 유용성

 

 

---

다른 전략들에 대한 비판

 

• 오피니언리더 활용하기 : 이건 방법론일 뿐, 왜 그들이 오피니언리더가 되었는지에 대해서는 (혹은 어떻게 오피니언 리더가 되는지에 대해서는 알 수 없음)

 

다음책 : 티핑 포인트 읽기