[경영학, 심리학] 친구 고민엔 전문가지만, 내 고민은 해결 못하는 이유 _정교화가능성 모델

이러한 질문을 가져본적 있는가?

• 왜 우리는 친구의 고민에 대해서는 엄청난 해결사가 되면서도, 정작 자신의 고민은 해결하지 못할까??
• 왜 사람들은 인성을 가장 중요하게 생각하면서도, 결혼 할때 좋은 조건을 먼저 따지는 것일까?
• 성공한 음식점이 되기 위해서는 음식의 맛이 중요할까? 아니면 인테리어가 중요할까?

이러한 질문들에 대해 판단 기준을 마련하기 위해

리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 등판!!!

Hi :)

이 둘은 정교화 모델(elaboration likelihood model)이라는 이론을 만들게 된다.

 

정교화 이론이란,

그 사람이 처한 상황과 성격에 따라, 대상을 평가할 때 활용하는 '정보의 종류' 가 달라지는 것을 뜻한다.

 

정보의 종류에는 두가지가 있다.

본질에 해당되는 '중심 정보' (Central route)

본질이 아닌 '주변 경로' (Peripheral route)

예시	중심 경로 (본질, 속성)	주변 경로 (본질이 아닌 것)
사람	인성	조건 (직장, 연봉, 외모 ...)
음식	맛, 향	데코레이션, 식기
홍보영상	홍보영상의 내용, 디자인 ...	홍보 횟수, 홍보 방법 ...

 

만약 누군가 아래와 같이 질문한다면 

성공한 음식점이 되기 위해서는 음식의 맛이 중요할까? 아니면 인테리어가 중요할까?

 

리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 는 이렇게 이야기 할것이다.

→ 만약, 당신 가게의 손님들이 중심경로로 판단하는 사람들이라면 음식의 맛이 중요하다.

→ 만약, 당신 가게의 손님들이 주변경로로 판단하는 사람들이라면 인테리어같은 것이 중요하다.

그렇다. 그때 그때 다른것이다.

 

그렇다면

 

상대방이 "중심경로"로 판단하는지 아니면 "주변경로"로 판단하는지 어떻게 알 수 있을까?

리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 는 이렇게 말했다

• 중요한 의사결정인지 여부 (= 자신에게 미치는 영향력, 관여도)
• 이해 할 수 있는지 여부 (=이해가능성 or 처리 능력)
• 개인의 성격 

 

개인의 성격을 제외하고 1) 영향력과 2)이해가능성에 대해 알아보자

[영향력]

우리들이 친구의 고민에는 이 세상 최고의 해결사가 되지만, 정작 본인의 고민을 해결하는게 어려운이유가 바로 

이 '영향력' 때문이다.

 

친구의 의사결정이 자신에게 미치는 영향력은 적기 때문에 "주변적 정보"에 의해 쉽게 판단을 내리지만

자신의 경우에는 이 "영향력"이 커지기 때문에 더욱 본질적인 정보에 의한 의사결정을 해야 하기 때문이다.

 

친구 고민 들어줄때의 나 (나에게 미치는 영향력 낮을 때)

내 고민할 때의 나 (나에게 미치는 영향력 클 때)

[이해 가능성]

우리들은 사람을 사귀는데 있어서 인성이 중요하다는 사실을 잘 알고 있다.

하지만 정말 많은 경우에 그가 입은 옷이나 SNS에 나온 모습으로 그 사람을 평가하고 심지어는 좋아하기 까지 한다.

 

왜 그럴까?

사람을 사귀는것, 친구를 사귀는 것은 "중요하다" 라고 할때

이 부분은 "이해 가능성"측면에서 이해할 수 있다. 

 

즉, 이 사람이 정말 인성이 좋은 사람인지를 확인하는 것이 '너무 어렵기' 때문에

알기 쉽고 이해가 빨리 되는, '겉으로 보여지는' 모습으로 우리는 사람을 판단하게 되는 것이다.

 

사람의 속마음은 이해가능성이 낮다

 

끝.