[경영학, 심리학] 친구 고민엔 전문가지만, 내 고민은 해결 못하는 이유 _정교화가능성 모델
이러한 질문을 가져본적 있는가?
- 왜 우리는 친구의 고민에 대해서는 엄청난 해결사가 되면서도, 정작 자신의 고민은 해결하지 못할까??
- 왜 사람들은 인성을 가장 중요하게 생각하면서도, 결혼 할때 좋은 조건을 먼저 따지는 것일까?
- 성공한 음식점이 되기 위해서는 음식의 맛이 중요할까? 아니면 인테리어가 중요할까?
이러한 질문들에 대해 판단 기준을 마련하기 위해
리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 등판!!!
이 둘은 정교화 모델(elaboration likelihood model)이라는 이론을 만들게 된다.
정교화 이론이란,
그 사람이 처한 상황과 성격에 따라, 대상을 평가할 때 활용하는 '정보의 종류' 가 달라지는 것을 뜻한다.
정보의 종류에는 두가지가 있다.
본질에 해당되는 '중심 정보' (Central route)
본질이 아닌 '주변 경로' (Peripheral route)
| 예시 | 중심 경로 (본질, 속성) | 주변 경로 (본질이 아닌 것) |
| 사람 | 인성 | 조건 (직장, 연봉, 외모 ...) |
| 음식 | 맛, 향 | 데코레이션, 식기 |
| 홍보영상 | 홍보영상의 내용, 디자인 ... | 홍보 횟수, 홍보 방법 ... |
만약 누군가 아래와 같이 질문한다면
성공한 음식점이 되기 위해서는 음식의 맛이 중요할까? 아니면 인테리어가 중요할까?
리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 는 이렇게 이야기 할것이다.
→ 만약, 당신 가게의 손님들이 중심경로로 판단하는 사람들이라면 음식의 맛이 중요하다.
→ 만약, 당신 가게의 손님들이 주변경로로 판단하는 사람들이라면 인테리어같은 것이 중요하다.
그렇다면
상대방이 "중심경로"로 판단하는지 아니면 "주변경로"로 판단하는지 어떻게 알 수 있을까?
리처드 페티(Richard Petty)와 존 카치오프(John cacioppo) 는 이렇게 말했다
- 중요한 의사결정인지 여부 (= 자신에게 미치는 영향력, 관여도)
- 이해 할 수 있는지 여부 (=이해가능성 or 처리 능력)
- 개인의 성격
개인의 성격을 제외하고 1) 영향력과 2)이해가능성에 대해 알아보자
[영향력]
우리들이 친구의 고민에는 이 세상 최고의 해결사가 되지만, 정작 본인의 고민을 해결하는게 어려운이유가 바로
이 '영향력' 때문이다.
친구의 의사결정이 자신에게 미치는 영향력은 적기 때문에 "주변적 정보"에 의해 쉽게 판단을 내리지만
자신의 경우에는 이 "영향력"이 커지기 때문에 더욱 본질적인 정보에 의한 의사결정을 해야 하기 때문이다.
[이해 가능성]
우리들은 사람을 사귀는데 있어서 인성이 중요하다는 사실을 잘 알고 있다.
하지만 정말 많은 경우에 그가 입은 옷이나 SNS에 나온 모습으로 그 사람을 평가하고 심지어는 좋아하기 까지 한다.
왜 그럴까?
사람을 사귀는것, 친구를 사귀는 것은 "중요하다" 라고 할때
이 부분은 "이해 가능성"측면에서 이해할 수 있다.
즉, 이 사람이 정말 인성이 좋은 사람인지를 확인하는 것이 '너무 어렵기' 때문에
알기 쉽고 이해가 빨리 되는, '겉으로 보여지는' 모습으로 우리는 사람을 판단하게 되는 것이다.
끝.